慧眼智行航旅纵横能当民航机票“销冠”吗？

本文来自微信公众号：环球旅讯，作者：杨青锟，原文标题：《国家队下场：航旅纵横能当民航"销冠"吗？》，题图来自：AI 生成

今年各行各业跨界抢饭碗趋势明显，可能因为经济存在周期现象，现在需要多倍的努力才能维持以前的业绩。这股竞争之风又吹到了机票代理领域，国家队的机票代理平台航旅纵横也亲自下场了。

实际上这也不是笔者第一次以国家队的视角去看待行业发展，正好在 10 年前也曾撰文《旅游国家队的线上突围：已不当大哥好多年》，今天回过头看，当年国家队的线上突围最终没能成功。

那么在今天的机票代理领域，国家队是会重蹈覆辙？还是会异军突起？

中国民航业的基本面与显著问题

2024 年据中国民航官方数据，飞行总人次达到 7.3 亿人次，创出历史新高，全年执飞航班 500 万班次，甚至国产大飞机也已加入运营机队。

但同时我们也应该关注到，中国民航业与美国仍存在差距：据美国 FAA 数据，2023 年美国全年飞行总人次超过 10 亿，执飞航班 1600 万多架次，共有约 2 万个机场提供起降服务，可以发现，在美国人口只有中国的约 1/4 的情况下，总飞行人次仍然更高。

中国要追赶美国的航空效率，显然还有很多的工作要做，而财务口径是一个很好的观察口径。据公开数据，2024 年，国东南三大航亏损总计约 50 亿元，笔者曾服务过的海航也亏损约 10 亿元，在这样的背景下，失血大发展的后劲明显不会太足。

航空代理业风声水起

在民航业主要航司亏损的情况下，出现了一个扎心的现象，那就是从事机票代理行业的某 OTA，在 2024 财年获得超过 200 亿的交通票务营业收入。

这里笔者不能精算，但可以给出一些概算逻辑：200 亿的交通收入中可能存在火车票收入、汽车票收入，但在 12306 一家独家，汽车票急剧萎缩的背景下，显然大部分来源于机票代理业务，即便是考虑到外航代理的份额，笔者估计通过机票代理及周边（如保险）赚到 100 多亿的可能性极大。考虑到航司 2024 全年收入约为 7000 多亿，那么这家 OTA 通过机票代理赚到的综合毛利比例大概在 2% 左右，这肯定远远超过代理费改革后的约 5 元 / 张，而努力接近了代理费改革前的 3% 后返。

当然，笔者的这篇分析可能会对这家 OTA 后期的财务处理产生影响，比如机票周边收入如保险可能划入其它类别，以免树大招风，但现在说这些已经晚了，因为从 2024 财年往前的数据清晰可见，即便在后期调整财务口径也会受到大量的问询和审计。

国家队代理的必要性凸显

有一说一，如果国家队一开始直接去做机票代理 OTA，肯定是很难整出航班版的 12306 的，但现在至少 OTA 已把路蹚出来了。

实际上，OTA 在前面的蹚路还很不容易。

一开始是线上机票代理业务利用线上低成本及支付优势，去卷死线下机票代理商；

然后是若干的线上小平台，再被比价平台卷死；

再然后，是 OTA 平台之间拼刺刀、"裸泳"，借助补贴和资本运作方式，最终一统江山。

但现在 OTA 日子太好过了，特别是在经济周期的不利时段，另一边是苦哈哈干活的航司，一年到头来赔了夫人又折兵，大头还是国家队，形成了一边是海水，一边是火焰的局面，显然这样发展下去不可持续。

据《中国民航报》消息，2025 年 6 月 26 日，民航局召开电视电话会，专题部署民航领域综合整治"内卷式"竞争工作，紧接着 2025 年 7 月，多功能性 App 航旅纵横即上线了交易功能，并得到央视等权威机构一众报道。

笔者认为这并不完全是巧合，一家吃肉，全行业喝汤的情况很有可能就是"反内卷"的工作方向。

如果能把市场赚钱的部分利润用来填补航空运营的亏损，这可能会是航旅纵横横空出世最大的动力，不然不要说追赶国际领先，可持续发展将会是一个问题，年年张口向国家要补贴肯定不是一个可取之策。

12306 的逻辑可能并不适用于航旅纵横

虽然大家喜欢用 12306 去对新增交易功能的航旅纵横，但笔者认为这个逻辑并不能复用，原因如下：

12306 网站基本就是拿到了铁总这家独家运营商的独家线上代理权，线下渠道除了火车基本已全消失并且不符合主流购票习惯（需要提前规划），这样 12306 以近水楼台"自己人身份"便可主导整个票务代理市场，即便是先前 UI 页面再不好看，大家也是该订就订，容忍度相当高。

但航旅纵横搞机票就不同了，首先供应商太多了，民营队的、国家队的都有，且这些航司基于局部收益管理，既有代理出票、也有官网出票，甚至还有线下团购出票。加上存量市场份额的惯性，航司在影响上座率和代理渠道之间，不太可能选择"先破后立"的方式，如此一来，航旅纵横非但拿不到独家代理权，还要面临传统市场头部玩家的围剿，若耽误了时间没有及时见到效果，一来二去，管理层也可能失去耐心并减少资源支持。

另一方面，航旅纵横面临着行业看不清的"搞钱手法黑洞"，如何让用户把钱掏了还不骂娘，还要兼顾国家票代费率的政策，属于既要又要还要的问题，不是挖几个人就可以解决问题的。

挑战一：国家队的航旅纵横难创造新的市场价值

机票代理行业是一个充分竞争的成熟市场，既然是卖票，那么航旅纵横从交易层面看有啥独家优势呢？是聚合平台卖票？线上化？还是有独家优势票？这些看起来不太可能，并没有为市场创造新的价值。

虽然前文也提到了电子票和值机的优势，但这并不是一个新的故事。远远不及最早的线上从无到有，全网最低价来得有冲击感。

挑战二：航旅纵横在服务方面就是后进生

机票代理虽然不是新鲜事，但要搞好是不容易的。最主要的就是这个行业，毛利低，技术含量高，还重服务。

服务从内容上讲，覆盖改退签及航变等领域，但这个服务的事，笔者初判航旅纵横是干不好的，咱不说某 OTA 以前搞过什么六西格码，呼叫中心，现在更加衍生了会员服务，甚至金融免息等。一旦服务做不好，就做不了自营业务。

挑战三：定位于"航空领域的高德打车"显得格局不够

了解打车历史的同学都清楚，打车从一开始的乱战到最后巨头一统天下，在所有人都以为这个领域没有机会的时候，仍然出现了高德地图流量平台，生生的从市场拿走了部分份额。对于号称拥有过亿用户的横旅纵横从理论上存在这种可能性，至少笔者作为深度飞行用户，每次必定使用，但这只是一种理论上的可能性。

高德打车改变了游戏规则，引入了聚合平台业务，从而站稳了脚，甚至把巨头原来的自营业务逼到也接受第三方业务，进一步稀释了其自营的份额。

但这种改变市场规则的游戏大概率在航旅纵横上不会出现，因为市场已高度发展，各家主要在线机票代理业务已经早早成为了平台业务。

综上，把航旅纵横定位于"航空领域的高德打车"，是能赚点小钱的，风险也低，但这显然是不能日进斗金的。